怎么卖出年青人的第一个“互联网+骨灰盒”?

运营策略,主要是为了解决“酒香也怕巷子深”的问题。但核心毕竟是“酒香”的问题,假如产品不行好,只是喊得响,那只会拔苗助长。关于互联网殡葬业,如此为难的一个产品,我们该怎么运营呢?

我们都知道现在出门和人“侃大山”,假如不说自己在创业,或者在创业公司做个合伙人什么的,都欠好意思开口。

在这种创业热潮之下,一切可以被「互联网+」的东西都被「互联网+」了。像什么吃饭、穿衣、出行、通讯、洗车、按摩按摩等这些高频的需求被一群创业者和大公司占领之后,天然就有人开始着眼于低频需求。比如,频次可能要比团购美食打车低得多的网上买药事务、二手车生意以及房产生意事务。

还有些创业项目,聚焦于大部分人一生只会碰到一次的需求:比如高考圈,专注协助考生填自愿;比如驾考宝典,专门教你怎么学车,模仿理论课;以及互联网婚嫁,互联网殡葬事务。绝大部分人,一生可能就填一次自愿,考一次驾照,结一次婚(这个今后可能会变成 2 次),以及的生命只有一条,所以只会死一次。

我实际上是想要讲下类似骨灰盒这样终身只有一次的产品,是怎么做运营?我不起这样的标题,你们怎么会点进来呢?有无从标题就感遭到浓浓的运营氛围。

这就很为难了

这些项目其实面对一个特别为难的问题,就是要怎么精确地投放广告,或者换个说法,怎么推广自己家的产品?

一般 O2O 项目常用的的补助,打广告的推广方式在这些事务上面可能作用比较小。因为绝大部分人民群众可能记不清你的项目名字,他们可能就晓得,“哦,网上可以买药,网上可以搞婚庆。”

因为这个需务实在是太低频了,人家肯定就是晓得有这么一回事。要不是人刚好生病或者刚好要成婚,可能就要等到几个月乃至几年今后才会变成你真实的方针用户,不然就是等到他们需要买药(不扫除有人喜欢囤药)或者需要成婚的时分。

但问题是,首要他们得想起来,网上可以搞这个事情;其次,你需要给百度或者其他应用商店交钱,不然搜到的都是你的竞争对手了,这不是给人做了嫁衣吗?有无觉得单用户获取本钱特别特其他高?不光需要打传统广告,还需要给百度交钱。“妈的,从没见过这么费钱的生意。”

朴实打广告可能不太行得通,直接补助一波呢?其实滴滴和快的就是通过烧钱大战,烧的人尽皆知,我们都知道手机可以打车了,并且只有这俩软件打车有补助,于是养成了新的习惯,这钱烧的还算是合算的。

可是相同的方法在这里不适用,用补助的方式推广低频 APP,也对错常为难的事。网上买药补助一下可能还说的以前,可是互联网婚庆也玩补助岂不是亏得飞起?婚庆这种事,根本不存在回头客,人家结一次就完了,一锤子生意,你得在这一次交易之中把本钱从用户身上给赚回来,这种有用交易次数低于用户总量的事务谁敢玩补助?又不是说这一次成婚给你廉价了下一次你还在我这成婚,下下次还成婚,压根不可能呀。

这也就是为何婚纱摄影店根本上都要在比较富有的市中心搞个店面刷脸的原因。也是部分城市会构成花店一条街,婚纱一条街,乃至殡葬一条街的主要原因。就是因为需求频次比较低,我们爽性聚在一同,构成广告效应,然后再辅以全行业都有默契的超高价格来维持自己的生计。

运营上面有难点我们就不做了吗?怎么可能,作为立志改变世界的互联网人,怎么可能因为这种事情就抛弃了自己的信念呢?殡葬业、婚庆业是出了名的水深,就是因为需求过于低频,导致信息严峻不对称。

媒体人天使不投资人早年在自己的《「明码标价」的地,不洗也罢》一文中写道:

信息越不对称、情报越闭塞、开展越相对落后的行业和领域,就越容易呈现价格畸高的现象。

家喻户晓骨灰盒贵,人人也都不肯在这个关头计较什么「价格是否合理」「性价比」如此。由此,殡葬用品十别离奇的价格维持了多年,一直没遭到干流言论的指点拨点。

和白事相对,红事的报价也往往令人震动。相同是人生大事,一生不会阅历几回,与葬礼不同的是,婚庆准备周期长、消耗时间多,且过程十分劳心劳力,大都配偶即便终究关头看到令人张口结舌的报价单(极可能和最初触摸时商议的报价相去甚远),也更愿「打落牙齿和血吞」,不肯再从头「折腾」了。

却不知,这种「来都来了」的心思正是无良商家重复使用的要害地点。

往难听点里边说,这些行业中的深水区,其实就是落后产能。可是因为文化因素,市场调节暂时失效了,才构成了今天的局势。

所以,用更加先进的技能,管理手法去改造这些行业,实际上是一件很值得骄傲,也很值得一做的事,要害看详细的方法,要用合理的运营手法把推广本钱和收益给打平,让项目可以健康生长。

要害的是心灵高频

低频高附加值的的活在互联网行业遇到瓶颈,主要是因为没法深化人心。什么叫深化人心?“百度一下,你就知道”,这叫深化人心;“买东西,上淘宝”,这叫深化人心。

所以,实践使用起来,高频与否,其实其实不重要,重要的是,心灵高频。假如用户想要做什么的时分,可以第一时间想到你,你的产品会在他做方案的时分重复呈现,那你就成功了,所以说,心灵高频才是最重要的。

说真话,低频产品想要做到这点是有一定的难度的。因为想要深化人心,最简略的方法就是靠优质的产品感动他们,可是低频的产品,用一次人就不需要你了,就算深化人心了,也难寻回头客,至多口碑营销,可是口碑营销是效果比较有限的。

想一下,假如你是做互联网+婚庆事业的,用户承受你的效劳之后,拍案叫绝,天天给自己家亲朋老友安利。假如你是做饭店生意的,可能会一会儿多出许多顾客。可是做婚庆生意,用户自己家的朋友里边就没几个人近期要成婚的,那对你短时间的生长没有什么协助,你要拿什么数据去见投资人?要怎么才干取得投资人的支撑来继续推广你的产品?

什么?你说足够多用户构成口碑?开什么打趣?你什么时分发生了你的产品会有足够多的用户的错觉?别闹了好么,我们现实一点。

在心灵高频这件事情上,我们需要有一些比较讨巧的方法,来协助我们用比较低的本钱来不停地在用户面前刷脸近而完成心灵高频。方法如下:

1、针对这个活动中的高频人群打开攻势

以学车为例子,虽然说考驾照关于绝大部分人来说是一件很低频率的事,可是关于驾校的教练们来说,协助学员快速通过理论考试至关重要。驾考宝典在这方面就显得比较精明,他们的拳头产品之一是理论课模仿操练器,通过和驾校校方、教练合作,推广自己的 APP,取得了不俗的装机量。

相同的,填自愿这件事情,也是有学生和老师之分的。相比每次高考完毕之后,高三的教师都会苦恼一件事情:一群学生,家长围着自己问这问那,虽然很想协助他们可是也兼顾乏术,何况每一个学生状况不同,每一年高校的选取形式也会有动摇,真实是很难提供专业定见。高考圈虽然现在没有教师或者校方客户端,可是我想这块应该是会快速补齐的。

2、在相关领域尝试把握话语权

这方面的典型代表莫过于丁香医师。丁香医师在知乎、微信大众号、微博等多个渠道不断的普及医学常识,冲击医学谣言,成为广阔年青朋友用来对抗爸爸妈妈朋友圈谣言的利器。可以说在现在的网络医学常识普及方面,丁香医师是很有话语权的。

丁香医师现在开设了线下的丁香诊所,可以说是一件瓜熟蒂落的事情。可以说,丁香医师现在稳坐互联网医疗的第一梯队,其强壮的媒体团队功不可没。

高考圈也在做相同的事,他们的媒体频道高考战略中有很多关于学习、自愿填报、人生感悟的内容,期望通过圈住一部分高中生读者来占领用户。试想一下,假如他们可以成功运营一个或者多个主要读者为高中生的媒体大号,在高考成果放榜之后通过自己家的自媒体推广,是否是要比张狂打广告然后给应用商店交钱要合算的多啊?

其实养一个轻型的「自媒体」不是一个特别困难的事情,本钱不算太高(这个本钱是相对的,一个小型修改团队养在那怎么着也比张狂给百度塞钱合算)。关于低频刚需的产品来说,这实际上是一个十分有性价比的推广方案。

3、搞个大新闻,把传统方式批判一番

这第三种方法,和小打小闹的单纯打一波广告不同。这个广告,要打的足够大!

有多大?京东给了我们一个很好的例子。2012 年,国美、苏宁、京东三方的一场超级家电促销大战吸引了所有人的眼球。

我们都知道,买我们电这个事,集中在买新房的阶段,然后可能每个我们电都要用上 5 年以上才会替换。面对这种低频次的需求,一般的广告是起不到作用的,看一次就忘了,下非必须买我们点的时分仍是去苏宁国美。可是假如像脑白金那样天天给你洗脑,看了也烦,要害的是还费钱,烧不起这个广告费。

怎么办?搞个大新闻,要大到深化人心的程度,新闻越大越好,把整个社会都卷进来,最好新闻联播也报导一下,工商总局介入一下。

事后刘强东在承受采访的时分表明,这场大战的本意就是向全社会宣传一个事,那就是“我们电”,不只仅可以在商城里边买,也能够在网上买,并且和在实体店里边买一样便利,质量也不会差。当然,他就这么说,详细有无传说中的电商特供版我也没法证明,这也不是本文重点,就不多提了。

这次营销之后,人们再想到买“我们电”时,京东商城就会成为一个很天然的选择,呈现在人们的脑海里。

近几年搞大新闻这个套路玩的最成熟的,莫过于小米。年青人的第一台 XX 现已深化人心了。小米的产品不一定是最好的,可是雷军一定是最晓得怎么搞新闻的。

一种我们平时都会用到的不锈钢,说穿了就是不锈钢中的屌丝,到了雷老板嘴巴里边,就成了高端大气上层次的奥氏体 304 不锈钢,成果引得一群媒体纷繁吐槽,雷老板和他的小米就在这一阵阵吐槽中升华了。要知道,这种全行业媒体围观的待遇,除了苹果和川普,也就小米能具有,何况这真实是算不上什么负面新闻,人家又没有说假话,只是换了一个故弄玄虚的说法。

最近的小米电饭煲更是惹得一群人张狂吐槽小米,无数的人责备小米抄袭 muji。可是在我看来这个也许是中了小米的下怀,说不定雷老板就是想要做一个山寨版的 muji 呢?就好像之前的网易优选也是相同的营销思路,若真是能完成 muji80% 的品质,然后用只有它一半的价格贩卖,那仍是会有很多消费者买账的。当然,电饭煲这个是“玄学产品”。

不知道雷老板在行将发布的小米笔记本里边会不会用到通用串行总线接口(其实就是 USB)这样的高端名词。

结合一下本文实例,雷老板要是真的搞个互联网殡葬——年青人的第一个骨灰盒,我相信也是深化人心,可以大卖的,保证现在所有的殡葬业从业者都要抖三抖。

上面这几个方法,有的时分也能够结合使用。比如第二条和第三条就有着很深的天然联络,想要搞大新闻搞到上新闻联播可能有点困难,可是在微博上火上加油搞一波抢手其实难度仍是比较小的。假如是聚焦于垂直领域的低频消费的项目,可能搞起新闻来就更加简略了,圈子越小,传达速度越快。

运营策略当然不是悉数

除了运营策略上的一些手法,还有一些产品上的手法可以给我们学习参考。我早年做过这样的一个产品案例,是和婚戒有关系的。

我们都知道婚戒这个东西,根本上成婚都是要买的,毕竟钻石亮晶晶的,妹子们都喜欢,一部分汉子也喜欢。每次买钻戒的时分都要跑好几家店,精挑细选,想要看上去造型美观,钻石能被凸显出来的那种钻戒。有的时分这个挑了也不满意,那个挑了也不满意。

于是就有商家动脑筋,想能不能通过 APP 的形式,给用户展示自家钻戒的 3D 建模,这样也不需要导购拿着扩大镜给顾客展示,简略快捷。同时再加上自界说钻戒造型的功用,让用户选择不相同式的形状,色彩,抛光,净度,最毕生成一个 3D 模型向用户展示。

从场景上面来说,看钻戒这件事情本身是一段时间内的高频次操作,至少用户会期望这是高频的操作。买戒指相对来说,是一个低频操作,这个产品的思路在于让用户更加便利的去完成那个高频次的操作,乃至做一些不借助软件没法做的事(定制钻戒)。总的来说,在展示、出售环节是可以提高店家竞争力的。

因为是外包的关系,终究我并没有探问实践的使用状况,可能比较抱负,也可能不怎么抱负。可是我想说的是,在这些低频的需求之中,一定有一些我们可以用产品手法,用更先进的技能手法去改善事务流程的当地,近而改善一个行业。

有的时分,把事情放在台面上,放在阳光照得到的当地,本身就是很大的前进。假如我们可以用技能手法去把事情做得更好,本钱更低,效劳更好,那就是善莫大焉。

总而言之,上面的运营策略,主要是为了解决“酒香也怕巷子深”的问题。但核心毕竟是“酒香”的问题,假如产品不行好,只是喊得响,那只会拔苗助长,“功德不出门,坏事传千里”。要知道这个世界上有没有数的科技媒体记者们,每天都在寻找潜在的大新闻,然后把项目批判一番。所以,“少耍猴”,多办实事,再辅以适当的策略才是最好的。

关于互联网殡葬业,我就多提一句,这方面的产品推广起来上面三种方法好像都不太适用,主要是“死”这个事我们平时都有所忌讳不会大提特提,所以推广难度陡然上升了。而我也确实没有想到一个不会被骂的推广策略,所以就不赘述了,期望有主见的人可以和我交流一下。

很羞愧,写到这边感觉好像也没有写什么实质性的内容,做了一点细微的工作,期望可以起到举一反三的作用,谢谢我们。

 

本文作者@首席失常官戈弋 首发于新媒体:土法创业(微信号:tufachuangye)-土法创业,走向世界!

如有任何需求想要联络土法创业或本文作者,可通过新浪微博 @首席失常官戈弋 或者同微信号 hentaigeyi 进行联络。假如你想要取得本文的授权,请在微信大众号文章中点击阅读原文。

转载请保留上述版权信息,假如不这么做的话,你妈妈会 boom 哟~


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。

相关阅读